编号：34273 查书请报编号	锡恩6P-管控突破操作方案 作　　者： 姜汝祥 出 版 社： 出版日期：2006-12-31 规　　格：《锡恩6P-管控突破操作方案》 定　　价：￥8800 现　　价：￥6160
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锡恩6P-管控突破操作方案

锡恩6P-管控突破操作方案
锡恩6P-管控突破操作方案

主讲：姜汝祥博士
◎北京锡恩管理顾问公司总裁
◎美国哥伦比亚大学商学院精研跨国公司核心竞争力的归国学者
◎北京大学光华管理学院高层经理培训中心副主任
◎曾任摩托罗拉产品市场经理与战略规划经理
◎中央电视二台《对话》、《商界名家》长期特约嘉宾。
◎授课费用比哈佛教授还高的中国管理专家
◎美国《财富》、《哈佛商业评论》特约中国管理专家撰稿人
◎被业界誉为“中国的吉姆·柯林斯”，“中国执行权威”
◎联想董事会主席柳传志、TCL李东生、万科王石、格兰仕梁昭贤一致推崇的管理专家。

管控是中国企业家最不注意，同时也是能力最差的地方；权力源于流程，腐败源于没有流程，管控始于流程。
姜博士邀请中国优秀企业总裁共同建立不依赖任何能人的制度与流程管控系统。

【课程引言】
中国企业和世界级企业最大的差别在于我们对于公司的控制是由人来完成的，而不是通过制度与流程系统完成的。这种情况最大的危害在于企业最后变成了“老板游戏”：一个大老板带动无数小老板。这些小老板在复制他的大老板，然后去管理业务，最后就演变成诸候经济。这种管控方式在短期内可以在量上获得扩张，但不能获得质的提升，金玉其外，败絮早在其中。首先，从整体上讲，不能共享资源，公司做大以后会产生整体不经济。其次，存在风险，完全依靠人来管理，老板必须花更大的力气来安抚这些人，否则这些人就可能另立山头；第三，不能培养员工的职业感，因为只有按照流程、按照程序办事才会有职业感。
世界级企业都有完善的人力资源的程序，从招聘到培训，到提拔，每个人都会有非常明确的预期，每个人都非常清楚做什么会得到嘉奖，做什么会受到惩罚，这样培养出来的是人的职业精神，而中国企业采取“人带人”的管理方式，最后带来的必然是小宗派、小圈子、个人英雄主义和诸候经济，最后变成没有利润的管控中心。

――姜汝祥博士

【锡恩6P-管控突破】目录
◆P1财务控制力――凭什么应对“生命线断流”的危机？
姜博士咨询要点一：预算体现总裁的战略――门从哪开，人从哪走
姜博士咨询要点一：超越面子文化――你越是看重谁，


锡恩6P-管控突破操作方案

◆P4供应控制力――你能从容应对突如其来的供应链危机吗
姜博士咨询要点一：供应链战略的唯一出路在于打通各个环节，实现跨企业间的协作
姜博士咨询要点二：多输的供应链格局向双赢合作的供应链管理模式转变

一、“正本清源”――供应商开发选择
A、管控黑洞：错误的选择意味着巨大的成本支出；
B、控制力措施：供应商选择流程/战略伙伴措施
C、公司案例：IBM：“就事论事选择供应商”是最大的错误；

二、“战略伙伴”――供应商发展
A、管控黑洞：什么叫厂商寝食难安？
B、控制力措施：工厂检查流程/结果的处理办条例
C、公司案例：供应商控制――克莱斯勒如何节省21亿美元？

三、“优胜劣汰”――供应商考核淘汰
A、管控黑洞：不合格的供应商难道仅仅意味着质量、成本问题吗？
B、控制力措施：关键绩效指标（KPI）体系/三级供应商奖惩办法
C、公司案例：商业奇迹IKEA（宜家）如何成功进行供应商考评的？

◆P5渠道控制力――你的渠道控制是否坚强有力？
姜博士咨询要点：要将纯粹代理转变为战略合作伙伴才能有根本性的突破
姜博士咨询要点：战略选择，双赢发展

一、“正本清源”――渠道规划、选择
A、管控黑洞：“本不正源不清”的渠道规划环节是渠道问题的祸根
B、控制力措施：渠道设计――渠道模式及渠道商的选择
C、公司案例：清华紫光成功搭建渠道体系

二、“通路制胜”――渠道监管
A、管控黑洞：当你面对这样的渠道商
B、控制力措施：渠道价格/渠道回款/渠道推广/渠道冲突的控制
C、公司案例：兵败渠道革命――乐华的“生死存亡”悬于一线！

三、“战略导向”――渠道考评激励
A、管控黑洞：凭浮于表面的信息、业绩结果和经验考评
B、控制力措施：矩阵式的渠道商选择评估/六种方式提升核心渠道忠诚度
C、公司案例：可口可乐如何确保经销商考核评估公正准确

◆P6客户控制力――你能持续不断地嬴得客户满意吗？
姜博士咨询要点――没有付出可能有收获吗？
姜博士咨询要点――客户价值把握，你知道客户到底想要什么吗？

一、“价值之源”――客户开发的管理控制
A、管控黑洞：普遍现象：客户开发是“能人”的“专业”
B、控制力措施：客户资料卡/“分期付款式”开发模式/“漏斗开发模式”
C、公司案例：从恋爱到婚姻看漏斗式客户开发过程

二、“宾至如归”――客户关系的管理控制
A、管控黑洞：为什么客户代表一换人，采购量就急剧萎缩？
B、控制力措施：总裁时间检查法/一线员工做法推广/检查客户满意度
C、公司案例：美国Hertz公司的客户服务----建立健全的客户档案

三、“客户至上”――客户投诉的管理控制
A、管控黑洞：成交前客户至上，成交之后自己至上；
B、控制力措施：客户投诉处理流程/客户忠诚计划
C、公司案例：“关心客户会”――戴尔是怎样倾听客户声音的？
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